Tout le monde a besoin de chaussures et la plupart d'entre nous ont plus de paires qu'il n'en faut. Mais comment vendre des chaussures à des personnes qui en ont déjà ? Que ce soit en magasin ou en ligne (et nous couvrirons les deux), la réponse est avec expertise et sourire. Ces deux éléments permettront à de nouveaux clients de devenir des clients à vie, garantissant ainsi le succès de votre entreprise.
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Partie 1 sur 3: Vendre des chaussures en personne
Étape 1. Comprenez mieux votre produit que votre client
Votre client vient à vous pour ses connaissances, son expertise et la meilleure chaussure avec laquelle il pourrait éventuellement se retrouver. Dans cette situation, vous devez être l'expert. Ne vous contentez pas de leur montrer la chaussure, mais aidez-les également à apprendre quelque chose de nouveau sur le produit. De quels matériaux est-il fait ? C'est de quelle saison ? De quoi s'est-il inspiré ?
Cela peut également vous aider à leur offrir autre chose, si la première chaussure qui les attire ne fonctionne pas. Avec une connaissance encyclopédique de tout ce que vous avez à offrir, vous trouverez forcément quelque chose qui attirera leur attention
Étape 2. Apprenez à connaître votre consommateur et ce qu'il recherche
Avec le temps, vous serez progressivement capable de reconnaître les types de clients (de manière générale, bien sûr). Vous reconnaîtrez les clients motivés et les clients qui ne font que naviguer, ceux qui savent exactement ce qu'ils recherchent et ceux qui n'en ont aucune idée. Mais au-delà de cela, posez-leur des questions. Apprenez à les connaître. Lorsque vous avez leurs informations à portée de main, cela leur fait gagner du temps et de l'argent !
Essayez de saluer et de rencontrer chaque client qui franchit votre porte. Souriez et rejoignez-les le plus tôt possible, mais sans bondir, pour commencer à construire une relation. Donnez-leur une seconde pour évaluer le magasin, puis demandez-leur comment se passe leur journée et comment vous pouvez les aider
Étape 3. Demandez au client de s'asseoir pour essayer les chaussures
Proposez de mesurer leurs deux pieds pour vous assurer que leur taille est précise à 100 %. Cela variera aussi un peu selon la marque. Pendant qu'ils sont assis, demandez-leur à quoi vont servir les chaussures pour vous aider à identifier leurs besoins et à améliorer leur expérience.
- Demandez à votre client d'essayer les deux chaussures et de marcher avec. Si les chaussures glissent de haut en bas sur leurs pieds ou leur pincent les orteils, proposez de choisir une taille ou un style différent.
- Courez au rangement et rapportez les chaussures demandées, éventuellement en rapportant aussi des paires un peu plus grandes ou plus petites, au cas où (surtout s'ils disent parfois qu'ils font des allers-retours entre deux tailles).
Étape 4. Sélection de l'offre
Disons que vous avez un client qui est venu à la recherche d'un talon nude et mat. Ils en choisissent un et vous demandent d'aller chercher leur taille. Pendant que vous récupérez cette paire, procurez-vous quelques autres talons nus et mats que vous pensez qu'ils pourraient aimer. Ils n'ont peut-être même pas remarqué les autres dans leur hâte de trouver la chaussure parfaite.
Cela va doubler si vous connaissez des chaussures que vous n'avez pas exposées. C'est pourquoi il est préférable de connaître votre inventaire comme votre poche – il pourrait y avoir une vente là-dedans que vous ne feriez pas autrement
Étape 5. Informez votre client du produit
Apprenez-leur la qualité, la mode, le confort et la valeur de leurs chaussures; de cette façon, vous pouvez fournir des solutions et des avantages à votre client. Si vous avez des commentaires sur cette chaussure, dites-le à votre nouveau client. Faites-leur savoir que d'autres clients disent que c'est super confortable, ou qu'une paire a tendance à surpasser une autre, par exemple:
De nos jours, nous sommes habitués à avoir toutes les informations à portée de main. Il y a une application pour tout, répondant à toutes nos questions. Mais quand il s'agit du magasin de chaussures de brique et de mortier, vous êtes le gourou incontournable. En leur donnant toutes les informations possibles, vous les empêchez de retourner la chaussure, d'en être mécontent et vous assurez qu'ils obtiennent ce qu'ils recherchent dans quelque chose qu'ils pourraient utiliser quotidiennement
Partie 2 sur 3: Vendre des chaussures en ligne
Étape 1. Obtenez ou créez un inventaire de chaussures
Pour vendre des chaussures, il faut avoir des chaussures à vendre. Vous pouvez les acheter directement auprès d'un distributeur ou vous pouvez même les fabriquer vous-même. Assurez-vous simplement de les obtenir à un bon prix !
Vous aurez besoin d'une variété de chaussures dans à peu près toutes les tailles, et de multiples en plus. Il s'agit d'un investissement important, surtout si vous ne pouvez pas tous les vendre. Si vous n'avez pas des milliers de dollars à dépenser pour des chaussures sophistiquées, faites équipe avec un vendeur de chaussures existant qui a besoin de votre expertise
Étape 2. Ouvrez une boutique en ligne
Avec la technologie de nos jours, presque tout le monde est capable de presque tout. Que vous ayez trois paires de chaussures à vendre ou 30 000, vous pouvez obtenir votre produit en ligne. Vous aurez besoin d'une sorte de vitrine pour le faire - voici les principaux à considérer:
- Votre propre site Web
- eBay
- Etsy
- Craigslist
- Campagne Google Shopping
Étape 3. Incluez tous les détails nécessaires dans la description du produit
Personne n'achètera la chaussure s'il n'en sait rien. S'il manque de description, non seulement c'est un élément dissuasif à l'achat, mais cela semble également louche, ce qui donne à votre site Web ou à votre annonce un aspect sommaire - pourquoi un vendeur retiendrait-il délibérément des informations ? Voici ce qu'il faut considérer:
- Indiquez la taille d'origine du fabricant et ses équivalents internationaux. Si la taille d'origine n'est pas connue, indiquez les mesures de longueur et de largeur à l'intérieur et à l'extérieur.
- Décrivez la couleur, le type (robe, décontracté, athlétique, etc.) et le style (oxford, richelieu, pompe, etc.) aussi précisément que possible.
- Énumérez les matériaux à partir desquels la chaussure est fabriquée et décrivez la méthode de construction si possible.
- Si les chaussures ne sont pas neuves, décrivez l'état en notant spécifiquement les défauts.
Étape 4. Donnez à chaque chaussure quelques photos
Prenez des photos claires et bien éclairées sous tous les angles et montrez-en autant que vous le pouvez. La taille n'est importante que pour l'ajustement. Les acheteurs de chaussures sont généralement plus intéressés par le style, les photos sont donc très importantes.
Faites prendre de bonnes photos de vos chaussures, en engageant un photographe si nécessaire. Ils doivent être réalistes, mais flatteurs. Assurez-vous que chaque chaussure est sur un fond blanc et que chaque détail peut être vu sous différents angles
Étape 5. Incluez également les différences spécifiques à la marque
Parfois, les marques diffèrent par leur taille (longueur et largeur) de la norme. Si tel est le cas, incluez ces détails, comme la longueur de la semelle utilisable. Cela signifie mesurer la chaussure à l'intérieur le long de la semelle intérieure du talon aux orteils. Un 9 ou un 39 dans une marque peut différer considérablement d'une autre.
Disons qu'un Steve Madden 9 peut mesurer 9 et 3/4" alors qu'un Jimmy Choo 39 peut mesurer 9 et 7/8". Les petites différences comptent, surtout lors de l'achat via un écran. Si vous incluez la mesure de la semelle intérieure, cela peut éviter des allers-retours avec les acheteurs
Étape 6. Si les chaussures sont utilisées, soyez honnête
En ce qui concerne l'état des chaussures usagées, donnez une description et une documentation aussi précises que possible. Si les chaussures ne sont pas neuves, "légèrement utilisées ou usées" peut être plutôt indescriptible. Expliquez comment ils sont utilisés - c'est-à-dire "portés deux fois; un peu d'usure sur la bande de roulement, des égratignures mineures sur le talon, mais la tige en cuir est impeccable". Cela procure au client un sentiment de réconfort et vous fait paraître responsable et honnête.
- Inclure des photos de tout défaut ou usure. Cela peut aider à éviter un acheteur en colère qui pourrait se sentir mal informé et avoir été dupé.
- De petits ajouts tels que ceux à vos annonces peuvent aider à éviter un contact retardé avec des acheteurs ou des acheteurs potentiels qui pourraient avoir des questions. Plus votre annonce est complète, plus elle sera attrayante pour les autres.
Étape 7. Déterminez les tarifs d'expédition appropriés
Si vos chaussures sont à un prix raisonnable mais que vos tarifs d'expédition sont exorbitants, vos clients trouveront un autre endroit où aller plus raisonnable. Offrez-leur plusieurs options, allant de la livraison ultra-rapide à quelque chose de moins cher et moins rapide. Et assurez-vous que les chaussures peuvent y arriver sans subir de dommages.
Parfois, vous pouvez expédier des articles comme des chaussures pour moins cher sans la boîte. Il est toujours agréable pour les acheteurs d'avoir plus d'une option d'expédition. Leur permettre de choisir s'ils veulent ou non la boîte à chaussures d'origine est une bonne option pour économiser un peu sur les frais d'expédition
Étape 8. Proposez des offres et commercialisez votre site
Si vous êtes un entrepreneur en herbe (et même si vous ne l'êtes pas), vous aurez besoin d'un moyen de mettre vos chaussures aux pieds de clients potentiels. Proposez des offres aux primo-accédants et aux acheteurs de retour. Achetez de l'espace publicitaire sur d'autres sites Web, comme Facebook. Faites du bouche à oreille dans votre région afin d'élargir lentement votre audience.
Les chaussures ne sont pas dans la même catégorie que beaucoup d'autres choses - c'est quelque chose sur lequel les clients recherchent toujours une remise. Si vous rencontrez des difficultés pour vendre un style, une marque ou une taille de chaussures en particulier, collez-y un autocollant de remise. Vous le verrez peut-être s'envoler de vos étagères à son nouveau prix
Partie 3 sur 3: Clôture d'une vente
Étape 1. Jetez le nom d'une célébrité
Beaucoup d'humains sont assez basiques quand il s'agit de l'art de la persuasion. Nous voulons tous être à la mode, cool et bien paraître. Si vous dites que Kobe Bryant ou Kim Kardashian, par exemple, porte exactement cette marque de chaussures, il y a de fortes chances que cela attise leur intérêt. Nous nous tournons souvent vers les célébrités pour savoir ce qui est à la mode, et c'est le moment idéal pour mettre ce facteur à profit.
Cela étant dit, pour certaines personnes, cela peut se retourner contre vous. Faites de votre mieux pour lire le client. S'ils s'habillent et agissent comme s'ils appréciaient d'être leur propre personne, vous voudrez peut-être rester à l'écart des célébrités. Certaines personnes entendent "Kim Kardashian" et veulent courir dans la direction opposée
Étape 2. Devenez leur ami
Nous avons tous eu des expériences avec des vendeurs jaunâtres, antipathiques et qui ne semblaient tout simplement pas vouloir obtenir une vente. Que faisons-nous, en tant que client, dans cette situation ? Partir, en général. Pour obtenir cette vente, soyez amical et aimable. Parlez de vos propres problèmes de chaussures si cela vous convient. Faites de vous une personne qui en sait beaucoup sur les chaussures et qui a beaucoup d'expérience qui se trouve juste à les vendre aussi. Si vous êtes amical et ouvert, ils vous feront probablement davantage confiance et reviendront à l'avenir.
Les clients doivent être jugés sur leur valeur à vie, et non sur la valeur de leur achat actuel. Un gros joueur qui dépense 1 000 $ pour une paire de chaussures une fois a moins de valeur qu'un client de classe inférieure qui dépense 50 $ pour des chaussures une fois par mois au cours des prochaines années. Gardez cela à l'esprit lorsque vous choisissez les clients sur lesquels jaillir - ce n'est pas aussi évident qu'il y paraît
Étape 3. Flattez-les avec des commentaires sur leur style
Lorsqu'ils débattent entre les chaussures à acheter (ou s'ils doivent acheter du tout), continuez à lancer les compliments (tant qu'ils sont crédibles, bien sûr). S'ils portent des chaussures chics, ils s'habillent pour impressionner. Flattez-le en lui disant: « Je peux dire que vous êtes très classe », etc. S'il porte des Nike, il s'agit probablement d'une personne décontractée ou sportive. Peu importe ce qu'ils portent, félicitez-les. Faites-leur savoir qu'ils doivent faire confiance à leurs choix d'achat.
- Félicitez également l'apparence des chaussures. Autrement dit, s'ils ont l'air bien. S'ils essaient plusieurs paires, dites-leur laquelle leur va le mieux et pourquoi.
- Ne soyez pas ridicule. Si vous avez un client qui vient de sortir du lit, ne le complimentez pas sur sa coiffure et son maquillage. Parlez-leur d'une chaussure qui complimente leur emploi du temps chargé et faites mousser la flatterie lorsqu'elle glisse sur leur pied. On dirait qu'ils se préparent pour le tapis rouge, n'est-ce pas ?
Étape 4. Créez un sentiment d'urgence
Si vous obtenez un client qui semble hésitant, vous pouvez essayer de lui donner une raison d'acheter et d'acheter maintenant. Soit ce prix réduit spécial va bientôt disparaître, soit la chaussure elle-même est sur le point de disparaître des étagères. Ils ne peuvent pas attendre - s'ils le font, ce sera parti.
Essayez l'astuce "en rupture de stock". Si vous voyez qu'ils regardent une chaussure en particulier, dites-leur que vous verrez si vous en avez d'autres en stock. Allez à l'arrière, attendez quelques minutes et sortez triomphant ! Dites au client que c'est le « dernier » en stock et qu'il a tellement de chance
Étape 5. Clôturez la vente
Lorsque vous concluez la vente, n'oubliez pas de remercier votre client pour son entreprise. Donnez-leur une carte de visite, informez-les de toutes les promotions à venir et dites-leur que s'ils ont le moindre problème, ils devraient revenir et vous pouvez trouver quelque chose pour vous assurer qu'ils sont heureux. La prochaine fois qu'ils auront besoin d'une paire de chaussures (ou que leurs amis auront besoin d'une recommandation sur l'endroit où acheter des chaussures), votre nom sera le premier à apparaître.
